Hipnose na sua empresa?

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Motivação, impulso ou necessidade?

Data: 29/09/2009
Por Rafael Baltresca

Redução do IPI, oferta da estação, 30% de desconto, facilidades no cartão. Vai pegar ou largar? Por que frente a uma superpromoção a tendência é deixarmos de lado objetivos primários e mergulharmos em compras não previstas, dívidas, remorsos e futuras dores de cabeça? E por que repetimos este padrão? Este impulso compulsivo tem solução? Para entendermos melhor como funciona esta vontade de comprar, vamos analisar três itens importantes do comportamento humano.

Iniciaremos falando um pouco de motivação. De uma forma bem resumida, motivação é sinônimo de insatisfação. O que nos motiva a comprar um celular novo? A insatisfação com o aparelho atual. Se você estivesse satisfeito com o que tem, certamente não teria motivos para trocá-lo. Isto se repete e é o motivo principal da compra de um livro, da matrícula em uma faculdade, da compra de um carro, dos planos de casa etc. Há sempre uma insatisfação por trás dessas ações.

O papel de um marqueteiro é provocar o maior grau de insatisfação possível. É por isso que vemos propagandas de tevê com pessoas bonitas, felizes, ricas com um produto na mão. E muitas vezes mostram algo utópico, aumentando o nosso nível de insatisfação e vendendo a falsa idéia de que o produto suprirá a parcela de felicidade que "supostamente" falta à nossa vida.

O segundo aspecto é que preço baixo, parcelamento, condições especiais não motivam ninguém. Você não compraria um celular quebrado porque está com 50% de desconto, certo? Na verdade, essas condições não motivam, mas podem viabilizar uma compra por impulso - quando a insatisfação cruza com a oportunidade. E é assim que se dá qualquer tipo de compra. Há uma insatisfação, vemos uma oportunidade e se não cuidarmos, a compra está feita.

Peter Drucker, o mais famoso teórico da Administração de Empresas, sintetizou um modelo de concretização de objetivos e chamou-o de SMART. Neste acróstico, a letra R significa relevância. A pergunta sugerida por Drucker é: este objetivo é relevante para você? O objetivo é seu ou é uma forma de agradar a sociedade? Utilizarmos desse mesmo artifício é uma boa alternativa para fugir de compras por impulso. Quando estiver prestes a realizar uma transação, pergunte-se: Qual a relevância dessa compra? Eu realmente preciso disso? É para mim ou para os outros?

Após entendermos esses conceitos, vamos à conclusão. Quando a vontade fizer seus olhos brilharem faça a si mesmo as seguintes perguntas: O que está gerando insatisfação em mim? Esse produto é algo que vai fazer a diferença de uma forma significativa ou estou caindo nas redes dos homens de marketing? Essa oportunidade pode ser única, mas se eu decidir não aproveitar a oferta o que pode mudar na minha vida? Essa compra é relevante ou estou comprando para mostrar aos outros?

Quando respondemos a essas perguntas nos apropriamos do que há por trás de uma compra – que poderia ter sido por impulso. E com essa apropriação, nossas ações são mais centradas. Depois disso não tem mais regra. Se você tem condições financeiras, decidirá pelo sim ou pelo não, porém, de uma forma consciente. Experimente criar o hábito de fazer essas perguntas, mas sempre em casa, longe do objeto do desejo. Suas escolhas poderão ser certas ou erradas, mas, com este nível de consciência, o nível de frustração se reduzirá. Pense nisso.